Франчайз проект

В реализации любого франчайз­проекта выделяется два основных этапа. Во­первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной системы и пакета соответствующей юридической документации. Во­вторых, продвижение на рынок разработанной франшизы и формирование единой франчайзинговой сети. Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

Прежде всего необходимо определить участников франчайз­проекта. В стандартных случаях в этом качестве выступают:

* предприниматель (потенциальный франчайзер, субъект управления и принятия решений), желающий развивать свою компанию посредством франчайзинга, он же фактически выступает единственным носителем комплексного знания сути своего бизнеса и заказчиком проекта;

* консультант (на первом этапе — разработчик проекта, а на втором — оператор сделок по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, предлагаемого к продаже в рамках франчайзинговой системы;

* франчайзи — покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчайзинговую сеть, зачастую физическое лицо, желающее начать собственное дело.

На первом этапе потенциальному франчайзеру (при помощи консультанта) принципиально важно понять — что является конкурентным преимуществом будущей франшизной системы, за счет чего бизнес уже достиг успеха на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, а также продукт, у которого в данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельной тщательной проработки.

Так, в сети кафе­мороженых «Миа Дольче Джулиа», которая только выходит на рынок франчайзинга, покупателю предлагается ежедневно приготавливаемое итальянское мороженое (обычно этот продукт готовится на несколько дней вперед). В рамках системы «Акварт» (продажа пластиковых труб) франчайзи передается право «подключиться» к единой информационной сети, обеспечивающей распределенное управление складом, одновременно совмещающее управленческий и бухгалтерский учет, а уже затем важной составляющей выступает сам качественный продукт, у которого имеется достаточно много конкурентов на рынке.

Конечно, на рынке франшиз присутствуют предложения, которые никак не связаны с какими­нибудь технологическими инновациями или уникальностью продукта. Это, например, сети магазинов одежды, кофеен — они больше ориентированы на продвижение торговой марки или концепции, направленной на определенную клиентскую группу. Соответственно, этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимых документов.

Важной частью первого этапа франчайз­проекта является определение доходной части франчайзера связанной с запуском франчайз­проекта. В зависимости от бизнеса франчайзера он может заключаться в получении постоянного дохода:

* от увеличения объемов продаж основного продукта франчайзера, у которого франчайзи закупает товар для последующей его реализации (марки «Твоё», «Бельпостель», «Лавка жизни», «Акварт» и т. п.). В таких случаях роялти практически не платится, а паушальный взнос выступает оплатой первой поставки товара;

* от выплачиваемых франчайзи роялти за право работать под единой торговой маркой (салоны красоты Beguine, туристические агентства «Куда.ru»);

* от продаж франчайзи оборудования, сырья и аксессуаров для производства основного продукта или услуги (марки Chem Dry, МсDonald’s, «Пицца Солее Мио» и т. д.).

Требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти. Отдельного внимания заслуживает проработка ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи (на этапе покупки франшизного пакета и в процессе работы в единой франчайзинговой сети). Должны быть разработаны ответы на следующие вопросы:

* на этапе покупки франшизного пакета — как платится паушальный взнос, как и в какие сроки производиться поставка и наладка оборудования (торгового или производственного), как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзи и др.;

* на этапе работы в единой франчайзинговой сети — как платится роялти, как происходит заказ и оплата сырья и аксессуаров, как происходит обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества производимой продукции (услуг).

Профессионализм консультанта при разработке франшизного пакета заключается в выдаче рекомендаций (другими словами — «Учебника по ведению бизнеса») для франчайзи. Здесь важно, во­первых, разобраться и формализовать ключевые элементы бизнеса франчайзера, а, во­вторых, максимально подробно выяснить у франчайзера и описать принципы ведения подобного бизнеса в разных специальных областях: производство, менеджмент, обслуживание клиентов, наем и мотивация персонала. Конечно, наличие такого учебника не снимает с франчайзи требования по наличию собственных бизнес­способностей, но помогает ему устоять при выполнении первых шагов в мире бизнеса. По статистике, до 90% вновь открывшихся компаний банкротятся в основном по причине незнания простых принципов ведения бизнеса, в то время как с «учебником» это риск значительно уменьшается.

При разработке описанных выше ключевых элементов франшизного пакета параллельно ведется разработка пакета документов, обеспечивающих юридическую чистоту и защиту интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз­проекта. В пакет документов входит:

* договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и т. д.);

* договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров;

* договоры на оказание информационно­маркетинговых или консультационных услуг;

* договоры на обучение персонала франчайзи, а также другие договоры, потребность в которых формируется при разработке элементов описанных выше.

Следует оговориться, что потенциальный франчайзер должен обладать определенными характеристиками, без которых начало франчайз­проекта практически невозможно или предельно рискованно. Во­первых, должна быть зарегистрирована торговая марка или получен патент на изобретение, право использования которого будет передаваться франчайзи. Во­вторых, у франчайзера должен быть опыт работы с собственной филиальной или сетевой структурой. Оптимальный вариант — наличие собственной сети, состоящей из нескольких работающих филиалов, представительств или торговых точек.

Потенциальный франчайзер должен быть готов к неизбежному собственному внутреннему изменению под воздействием разрастающейся на национальном уровне франчайзинговой сети. Пересмотру, уточнению, дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты бизнеса, параметры качества продукта, схема организации (логистика) бизнеса, также возникает потребность в формировании специального внутреннего франчайзингового подразделения.

Консультант должен также разработать и согласовать с франчайзером стратегию рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета – нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты, определены ресурсы, задействованные для этого в проекте. Параллельно с развитием франчайзинговой сети возможно осуществить построение национально известного брэнда, так как при этом используются принципиально схожие инструменты.

После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз­проекта — реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также вступление в единую франчайзинговую сеть потенциальных франчайзи. Соответственно, со стороны консультанта или самого франчайзера должен быть задействован мощный информационный ресурс.

Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении огромного количества организованных специальным образом переговоров с обратившимися потенциальными франчайзи с целью их отбора (отсева) и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться требуемый уровень конфиденциальности, так как «учебник» или суть передаваемой технологии на определенном этапе должна быть закрыта для франчайзи и возможных конкурентов.

Задействованные на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета похожи на используемые при продаже готового бизнеса. То есть, во­первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), а во­вторых, используются различные инструменты (начиная от презентаций на выставках и заканчивая упоминаниями в СМИ) формирования вокруг продаваемой франшизы необходимого общественного мнения.

Игорь Веретенников

КГ «Магазин готового бизнеса»

Источник: «Директор-инфо» № 29'2004 www.directorinfo.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Франчайзинг"
Обсудить статью на форуме.